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穿越增长周期,三位酒商借助第二曲线逆袭

来源:网络    发布时间:2022-02-23 16:35    阅读量:17092   会员投稿

管理学大师查尔斯·汉迪曾在其著作《第二曲线:跨越“S型曲线”的二次增长》中提出:企业生命周期就像S型,企业家必须在第一曲线下滑前找到第二曲线,并在第一曲线达到顶峰之前助推第二曲线成长,才能弥补投入初期的资源消耗,实现企业永续增长。

对于酒商来说,寻找第二曲线就是发现行业增长新动能。自改革开放以来,那些抓住了品牌买断、终端拦截、互联网+、圈层营销,电商直播等新机遇的酒商,都实现了从第一曲线到第二曲线的跨越。

那么,普通酒商应当如何发现第二曲线,又能否通过其完成跨越式增长?2022开年之际,云酒头条多方调研,整理了三家通过第二曲线完成逆袭的酒商实战案例。

红酒+烈酒,不只增加品类

2019年,面对进口红酒市场不断萎缩的现况,厦门丰德酒业公司总经理武永磊积极为公司寻找第二曲线。

经过多方考察后,他参照国际酒业公司体系构架,在进口葡萄酒业务外增设烈酒事业部,并先后引进了内参酒、国台酒及日本威士忌Kaiyō(海洋)等烈酒产品,拓展新边界。

在增加新品类之后,丰德酒业原有渠道、团队、营销模式如何和新品类融合?武永磊制定了几条规则。

第一,借船出海。在福建进口葡萄酒市场经营多年,丰德酒业培育了一大批忠实的中高端客户。武永磊表示,如果说公司过去在市场开发了100名客户,那至少有50名可以转化到烈酒业务上,因为精品进口葡萄酒和中高端烈酒的消费群体、消费场景高度重合,为公司开拓烈酒市场奠定良好基础。

第二,聚焦品鉴。从业进口葡萄酒多年,武永磊对进口酒召开高端品鉴会,寻找意见领袖的圈层推广模式非常熟悉。在国台酒和酒鬼内参酒上市后,他首先召开小范围品鉴会进行推广,做好消费者培育和酒文化分享工作,没有为快速冲量而不断扩张其他渠道。之后,市场价1599元/瓶的内参很快受到追捧,第一年配额短时间里便销售一空。

第三,迭代创新。丰德酒业在白酒品鉴会中引入产区概念和垂直品鉴模式,粉丝参加内参品鉴会可以喝到8年、15年老酒内参,客户对产品品质有了更深刻对比和认识,同时也增加了品鉴会的趣味性。

正因为做到了提前布局第二曲线,2021年厦门丰德酒业营收业绩高速增长。以白酒和日本威士忌为代表的烈酒成为增长主力,扭转了因进口葡萄酒业务下滑而给公司带来的市场压力。

进口换道国产,葡萄酒供应链逆袭

2021年9月,澳美酒业集团旗下公元酒业挂牌开张,董事长赵海彬开拓了澳美酒业的增长“第二曲线”。

澳美酒业专营澳洲进口葡萄酒多年,受市场大环境影响,2021上半年公司原有进口酒供应链几近停摆。考虑再三后,赵海彬决定在新增世界精品产区进口葡萄酒的同时,重点经营国产葡萄酒。经多方考察,公司在宁夏贺兰山东麓甘城子产区找到一家高品质,能够代表中式葡萄酒风情的精品酒庄,重新布局公司供应链。

公元酒业成立后,依托澳美酒业分布在全国的5家分公司、60多家战略联盟商和多家城市酒窖,产品得以很快和消费者见面,并择优进入广州市百家烟酒店,2021年9月至年底,实现销售超过200万元。

赵海彬认为,选择转战中式葡萄酒赛道,除消费者需求、供应链响应快之外,国产葡萄酒品质的快速提升是根本原因。正因为有品质信心,公司才敢将公元葡萄酒纳入到澳美集团“世界精品葡萄酒”阵营推广。市场反馈也证明,即便与众多精品进口酒竞争,公元葡萄酒依然斩获诸多盛赞。

此外,目前酒商经营进口葡萄酒时,商品海运时间普遍不低于3个月,货柜运费上涨3倍以上,而周转国产葡萄酒则数天内即可到货,运费只有进口酒的几分之一,迅速提升了酒商整体运营的产品流通效率。

2021年末,澳美酒业首次发布了国产酒虎年生肖酒,由于酒体品质出色,包装设计精美,3000瓶限量版生肖酒上市不久即被抢购一空。赵海彬表示,如果采用进口酒供应链,国外酒庄不可能一次只生产3000瓶,供货时间也跟不上,转战国产酒则不存在此类问题。

2022年,赵海彬表示,公司将加大国产葡萄酒市场推广,销量目标冲击1500万元,通过第二曲线发力,找到公司新的增长点。

从闪送到线上,3年开出4家店

2019年,武汉酒商王冰在懵懂中进入精酿啤酒行业。

此前,王冰曾在武汉经营一家占地面积不过200多平方米的小型会所,销售过进口啤酒。2019年优布劳精酿啤酒进入武汉市场,在机缘巧合之下,王冰选择加盟。

最初,王冰在武汉开设了一家优布劳精酿啤酒加盟店,利用小黄车和微信获客的方式向周边实行餐饮“闪送”。由于优布劳精酿啤酒品质出色,很快受到消费者追捧,2020年王冰果断与优布劳公司签约成为江岸区和江汉区代理商,并发展了20多家加盟商,抓住了精酿啤酒红利爆发的商机。

2020年,武汉优布劳加盟店发展到50余家,在厂家的大力支持下,王冰和多家友商联手推出“3公里送酒”业务,利用50多家门店的布局优势实现快速送酒,代理商之间仅收取少量配送费,正式这一模式创新,让优布劳市占率再上新台阶。

2021年,优布劳公司改变代理制,王冰不再是区域代理商,但他又敏锐发现“餐加酒”的配送商机,成功抓住了增长“第二曲线”。

自2021年以来,伴随市场占有率的提升,优布劳公司在武汉市场加强直营,推进加盟店统一价格、统一终端、统一装修、统一活动,并积极利用线上渠道推广“餐加酒”配送。尽管王冰已不再是区域代理商,但他很快意识到这是难得的新机会,并利用自身影响力联合商家从线下闪送向线上配送转型,很快便吃到“头汤”。公司3年开出了4家直营店,从2019年进军精酿啤酒以来,业绩实现数倍增长。

查尔斯·汉迪在《第二曲线:跨越“S型曲线”的二次增长》中说,企业家经营公司就像打井,在第一口井枯竭之前就要准备好第二口。

在上述三个实战案例中,不管是厦门丰德酒业从单做红酒到红酒烈酒并举;澳美酒业从进口酒转向打造国产酒供应链;还是酒商王冰从线下闪送到线上配送,都满足了这一原则,企业发展也获得了新动力。这也再次向酒业昭示一个道理:企业发展需要机遇,更需要发现机遇的眼光和抓住机遇的能力,以及坚决的执行力。

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